商道即人道

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  众所周知,国内的共享软件业就总体而言相比起国外的共享软件业来说是困难很多,甚至"困难"二字己不足以说明国内的共享软件业生存环境,盗版,低购买率固然是主要原因之一但并不是全部.国内市场依托着人口众多的目标消费群体,可以说是一个尚未打开的宝箱,一直以来缺少的是一把可以打开宝箱的钥匙.

  究竟怎样才能打开这个宝箱呢?首先必须确定一点所谓的永久免费化和社区化对于整个业界而言是绝对不可行的.这是由行业性质决定的,大部分厂商都属于MicroISV,复杂的盈利模式或过长的回报周期对于这类型的厂商都是不可行的!MicroISV做的是产品.关键在于由产品推出后所带来的直接利润,然后带动后续版本的升级以及新产品的开发.如果象某位互联网知名人士说要以社区化带动起人气,再带动起由产品支撑的网络服务来盈利,那么这个产品的投资/回报期是多长呢?风险成本会是多高呢?共享软件厂商能否承受得起这些投资呢?某些人会说:风投!但首先我们需要论证风投是否250,答案明显就不是,他们也知道并不是多数的项目都值得他去投,因为风投的本质在于投资具有超常规的回报率的项目或产品,99%的项目都不具有这样的特性,更况共享软件大多针对的是小众市场,多如牛毛的开发商和产品,风投可以支撑起几家或几十家开发商(产品)但决不可能支撑起成千上万的开发商(产品).

  在上面扯了这么多基本原则,是时侯要步入正题了.以我看国内共享软件的发展要有突破,必须符合国情以及改进用户的体验,改进传播方式,改进购买渠道.

  支付问题:一直以来,就通常而言购买共享软件有以下几种方式:1.直接向开发商购买 2.在门店经销商购买实物光盘.一般国内用户最信赖的购买方式必定是第二种.我们就先在这里谈谈第二种方式.首先我们谈利益分成的问题,很多用户抱怨没办法从软件门店以合理的价格买到优质的实物软件,这不能怪开发商.以行规而言(仅对针MicroISV)一套三十元的软件以实物形式在门店销售,开发商每个授权只有5%-10%的回报,中间的90-95%的差价去哪了?经销商吗?我看不是,是在渠道成本上,花在门店铺租,人员开支,经销商利润,实物成本等,而我觉得这里的成本其实是可以被大大的压缩的.现在这种渠道为王的环境造成好的软件价格不菲.但开发商还是未能收到他应得的报酬.而消费者花费的金钱大部分却白白浪费在渠道成本上.利润并没有真正进到经销商或者作者的口袋.而第一种方式呢?用户不放心.支付途径太繁琐,用户体验实在太差,就拿银行卡支付,有多少人会用银行卡在线支付呢?互联星空,因为盗号付费太严重,导致支付方式极其麻烦.要向电信拿个什么验证码才能开通,用户又会不会这样做呢?声讯电话只有部分地区才做到覆盖.而且支付费率还普遍高达50%.还存在一定的坏账.盛大点卡支付,又有谁知道可以用来购买软件的呢?这是一个主要影响用户购买的主要原因之一.咱们来看看其他的原因.

  盗版问题:这个问题是困扰国内整个软件业的最主要原因.一直一来舆论都偏向把原因归咎在用户身.首先,用户肯定是有责任的,但作为开发商你能改变这个形势吗?肯定不能,所以这里我们首先从开发商的自身来找问题.用户为何去购买盗版?因为盗版比正版便宜,就算有诸多麻烦,例如无法升级,无法获得增值服务,无法获得技术支持,但盗版的一般获得成本就比正版低,这个是死穴.以目前的销售的形式,这种局面是没有办法改变的.

  传播问题:国内共享软件开发商一般把自己的软件就单纯看为是程序而已,强烈依赖下载站,这是开发商的视角问题,因为目前的环境,在开发商看来他的软件就是”程序”而已.并没有以一个商人的视角来看问题.这样的趋势十分的不好.

  如何解决?共享软件是一种很先进的软件销售方式,可以说是一项伟大的创造.但国内的共享软件销售目前来说,我看是在照搬国外的软件销售体系/模式,多年的实践,无数金钱的投入.很明显一个事实是这条路是行不通的.解决不了开发商的生存问题,代理商的生存环境也不理想,你可能会举例几个活得不错的开发商的事例,但我说的是整个行业的事情.那应该怎么做?一次性的解决盗版,支付,传播问题?我有一个想法:一个结合租用软件和软件整体购买的在线以及线下软件销售体系,结合各种途径的优点,让用户可以以最低的价格最简便的方法获得软件,代理商和开发商可以以最大限度保留软件的利润,首先,软件部分,通过统一的接口(API),让作者把支付,限制方式直接内嵌到软件内部.实现同时支持按次,按时间,整体购买,增值服务选购.以”用户”作为核心,什么机器码加密都可以去掉,完全在线使用.平台还可以与作者网站实现用户资料的互相查询.使得软件在线增值服务也成为容易实现的事情.其次,软件购买渠道问题.首先基本的购买方式是必须保留的.在此基础上可新增共享软件专门使用的点卡销售为主要购买方式.在网吧,书报摊,书店,甚至小卖店,都可以购买到点卡,而点卡的渠道成本仅仅为25-35%,实物成本.经销商的店铺,人员开销可以大大被压缩.但渠道却可以大大扩充N倍.好处在哪里?以用户的角度来看,用户有时候仅仅需要某款软件使用一段不长的时间,或者只是用几次就可以把问题解决了.他要找盗版,是有一个成本在.时间成本,使用成本,如果以这种体系来租用软件,所付出的成本能和使用盗版的成本相差无几,那么用户就会使用正版,更况且用户甚至连正版和盗版都分不清.有效的引导更是重要.以开发商的角度来看,可以更大限度保留利润,另外由于软件获得成本对于用户来说会更低,那么软件的传播力量就会更大,(这个是什么逻辑?看看免费软件!),还可以使得营销行为更容易,更灵活得到实现(跨厂商的捆绑销售,买一送一等行为).想想看,一个原本是几百块的专业软件,用户可能就是需要使用那么几次或者短的时间,如果他只需要付出几块钱就能使用一次,或者以极低的价格包月.这对于大量的潜在的购买群体来说是个相当大的诱惑.而且他只需要在市面上随意一家的书报亭就可以购买到点卡,不需要繁琐的邮局汇款,不需要”危险”的在线支付,还有实物可以满足用户的心理需要,再者,通过这种方式,可以使营销行为更容易实现,传播的力量更大(这里就不好说明了).这不是一举多得么?